梅花香自苦寒来——天目生物“铁娘子团队”纪实

发布时间:2018-02-12 浏览:362

 

       编者按:天目生物取得的成绩是令人欣喜的,它证明天目药业并非无药可救,只要我们齐心协力、同舟同济,走出困境将指日可待。同时给我们的启示是:一是“头狼”很重要;二是思路决定出路;三是天道酬勤。我们希望天目生物在柏总带领下,今年继续开拓进取,为天目药业主营盈利做出重要贡献!

 

 在天目药业2017年度总结表彰会上,天目生物技术获得了“最佳进步奖”,获得这个荣誉非常不容易,天目生物团队通过2年的努力,业绩持续成倍增长,实现了扭亏为盈,表彰会上员工们都给天目生物点赞。天目生物15年营业利润亏损315.97万元,16年销售收入478.73万元,营业利润增加346.68万元, 至17年销售收入729.33万元,同比增长了52.28%。过去股东浙江大学曾多次来函要求折价退股,日前在股东层面商议天目生物发展方向时,对天目生物团队非常肯定并充满了期待,提出了通过股改,谋求上市的期望。
 
背景:持续亏损、人心涣散、扭亏无望
由于天目山牌保健品销售持续大幅下滑,铁皮石斛种植成本又居高不下,专为天目山牌保健品供应铁皮石斛原料的天目生物也进入了持续亏损状态,15年亏损达315.97万元,造成母公司原料库存积压多达五、六吨,价值近1500万元。天目生物原总经理表示如要接受扭亏为盈任务,宁可换岗降级、降薪。16年天目生物何去何从?成为股份公司新班子上任后碰到的第一个无法回避的问题。祝总在讨论时表示,企业亏损并不可怕,可怕是扭亏无望,对天目生物可以保留一年,找人再试试,如还不能明显好转,就关闭清算。柏青就是抱着背水一战的心态,接下了这个烫手山芋。
 
困难:无自主产品、无销售队伍、无销售渠道
接过这个“烫手山芋”,柏青压力重重。天目生物说起来是生物技术有限公司,但其实还不如“皮包公司”,因为过去只需种植铁皮石斛,而且种多少母公司收多少,完全依附于母公司。现在母公司一斤也不收了,公司销售又面对残酷的市场竞争,原以为自己种的总有钱赚的如意算盘,却被种植成本也要600元/公斤,而市场价低的只需200元/公斤现实所打破,优势也变成了劣势。面对“无自主产品、无销售队伍、无销售渠道”困境,他们唯一拥有的是三个看起来非常“重要”的优势:天目山上市公司牌子,生产经营自主权,股份公司领导的信任。
虽然如此,柏总还是带着几个从无经商经验“前线人员”撸起袖子热火朝天的干了起来。她始终坚信事在人为,天目山上市公司牌子是有价值的,她始终相信一句话:“不是你的公司在哪里,有时候你的心在哪里,你的眼光在哪里更为重要。”
 
变化:新产品拉动销售 思路决定出路
俗话说:“有什么样的管理者,就有什么样的团队”,在柏青的字典里从没有“失败”、“气馁”,她雷厉风行的性格带动着团队的每一个人,她与团队成员拧成一股绳,让本岌岌可危的公司逐步走上了良性发展之路。她清楚依靠别人产品赚钱并非长及之计,公司要可持续发展,必须研发生产销售自己的产品。一次偶然的机会,她参与了广交会的采购商大会,看到一款纯中药的面膜非常火爆,于是她就萌生了以“铁皮石斛”为原料生产面膜的想法。

                       

                                            生物技术“精英训练营”

 “开发新产品拉动销售,这是天目生物起死回生唯一的途径”,柏总和她团队这么想,也是这么做的。从产品配方到包装设计,她们仅用了半年的时间, 2017年8月“御斛宫”铁皮石斛面膜隆重推出,同时还推出了石斛花茶、酒类、沐浴露等。铁皮石斛面膜2017年8月首推,单月销售就达一万多盒,获得公司高层、客户的认可和好评,这也是国内仅有两个可通过国际互免检的纯中药面膜产品。这一利好消息,振奋了整个公司团队,是坚守、努力和决心撼动了市场,撼动了客户。
如今当你走进“物美”、“华润”主购物通道,都可以看见天目山石斛产品摆放在显著位置,与昔日的难觅踪影形成了鲜明的对比。一个原本销量少,品牌力度不够的商品,要想进入连锁超市的大门,那是难上加难。柏总跟她的团队,提方案、出资源,几经周旋谈判,终于啃下了物美、华润及乐购商超的硬骨头,如今连物美的负责人都竖起大拇指,佩服柏总的执着和信心。
产品的市场趋于利好,就像剂强心针注入了这只年轻的队伍,尝到了甜头,大家又多了几分干劲;又经过几轮的市场调研,2018年柏青和团队们新推出了“天目山明目保健眼贴”、润肤乳等等。让那漫山遍野的中成药变成了天目人的骄傲。采用的是古法炮制道地名贵原料的“天目山保健眼贴”,可以让用眼疲劳者缓解疲劳,通经活络、活血化瘀,调节眼压和新陈代谢。新产品推荐会上,“天目山明目保健眼贴”一经发布,便得到了经销商的一致认可,现场出现了供不应求的订货状况。
 
目标:不断拓展求发展 18年力争实现2000万销售
走进柏总的办公室案头,桌上贴满了工作计划推进表,从研发到产品包装、发货、进货每个环节,她都亲力亲为,“女强人”“事业狂”几乎对柏总熟知的人都这么认为。对于天目生物,没有人比她更有发言权,一种情节,一种比家庭、孩子更为珍视的付出,也是所有天目生物人心中的“天目情节”。
2017年度在柏总带领下,天目生物完成销售收入729.33万元(税后),利润总额94.9万元,公司新研发产品涉及高端化妆品系列,食品系列、保健品食品系列产品共余个,销售渠道已经发展成为线上线下共同推进的几千家实体店与网络销售相结合的双轨模式,不仅在国内多个省市建立了销售网点,还积极接洽香港、澳门、刚果意向客户。

天目生物技术“铁皮石斛面膜”

 

18年初始,柏总和她的团队有了更高经营的目标,将通过规模化石斛基地种植,开发更多的保健产品,并通过系列眼贴、润肤霜、面膜、沐浴露等产品抢占市场,争取完成销售2000万的目标,并预期在17年基础上利润增加50%。另外,2018年规划中的徐村“仙草小镇”,以观光购物、养生养老为核心,集自然观光+地方美食+历史遗迹+文化传承等中药材种植基地功能为一体的项目板块,将为天目药业带来更多的经济效益,可望在各方努力下,把“仙草小镇”打造成临安旅游的新地标。
 
团队:铁娘子团队   不达目标不罢休
作为团队的领军人,柏青践行着果敢、努力、认真的做事信条。她总是跟她的团队说:“我一个人成功了那不算成功,大家都有收获才是真正的成功!”
在生物公司的团队里,没有休息天、没有年休假期,看似有些不近人情,但在他们团队都是司空见惯。走进生物公司,努力和拼搏写在每位员工脸上,风雪交加的路上,多少个灯火通明的夜里,那种坚守和渴望,有时就仅为了产品包装上的小小的改变……

                             

                             临安“铁皮石斛示范大棚”

     姚总,“老天目人”,他作为公司的副总,是在公司最困难时候加入,不图别的,他就觉得团队有干劲、有发展。记得,那是一个风雪交加的上午,柏总一行去山东拜访代理商,回杭的路上大雪封道,路况非常差,北方的大雪不像南方,路上行走的艰难程度,是可想而知的。如果休息一天回杭,那就得推迟开会时间。此时,柏总毫不犹豫说:“冒雪前进,不管多晚都要回公司!”于是,他们一行人顾不得早、中饭,驱车上了山东的高速,鹅毛大雪已然变成阻碍他们前进的“拦路虎”,车子几次打滑、偏离车道,车内的人都看得惊心动魄,一场与风雪赛跑的“生死时速”,依旧奋力前行

柏青,她和团队们,虽没有华丽办公室,没有高档办公用品,甚至还要抛家弃子,如果用收获和付出作比较,那一定是付出大于收获。依然前行,那只能说他们在做的是“事业”。有道是:天道酬勤,就是这种不畏困难、破釜沉舟的决心,成就了天目生物的今天,也成就了这支“狼性”的团队!用柏总的话说:“和团队在一起的每一天,都是非常真实、感动的。”
 

 

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